Construindo alianças estratégicas verdadeiramente sólidas

Construindo alianças estratégicas sólida

Foto: Fabrice Lerouge/Onoky/Corbis

Constituir parcerias proveitosas e bem estruturadas não é um ato exclusivo de grandes organizações e grupos empresariais. A aplicação do conceito traz benefícios para todo tipo de negócio, independentemente do seu porte.

Quando bem estruturadas, garantem inúmeras vantagens competitivas, dentre elas: a potencialização da marca, a garantia da abrangência e penetração de mercado, a captação de capacidade técnica, otimização de despesas, além de ampliar o ganho de escala. Porém, quando estruturadas equivocadamente, trazem dor de cabeça, chateações e um mar de conflitos.

Neste cenário um conjunto de cuidados podem representar a diferença entre o céu e o inferno na hora de montar uma aliança estratégica verdadeiramente lucrativa.

Vamos lá:

1. Antes de iniciar o processo saiba com clareza o que deseja complementar, e quais são os pontos frágeis do seu negócio que seriam fortalecidos com uma união estratégico-operacional;

2. Em seguida saiba qual é o nível de profundidade que essa união pode atingir. Isso significa trabalhar inicialmente por uma parceria operacional simples, depois mais complexa, avançando se for o caso, até a constituição de uma nova empresa que representará o conjunto de diferenciais e sinergias que os dois negócios analisados separadamente já possuem. As combinações não se encerram aqui, e é necessário ter consciência suficiente para calibrar e ajustar a ‘arquitetura’ da aliança;

3. Antes de iniciar a abordagem a potenciais aliados, tenha a clareza das condições negociais que deseja implementar. Nesse contexto, é importante separar o inegociável daquilo que pode ser objeto de flexibilizações. Isso permitirá uma postura negocial firme, transparente e segura;

4. Selecione cuidadosamente com dados de mercado e o máximo de sondagens e conhecimento, os potenciais aliados que desejaria atrair para esta união;

5. Estruture um projeto que contemple não apenas o modelo que deseja propor, mas também o espaço necessário para que as demandas e necessidades do futuro aliado possam se fazer presentes;

6. Esteja preparada para um processo exaustivo de negociação, com idas e vindas;

7. Ao longo do processo de negociação, por mais simples que seja o conjunto de processos das duas empresas, concebam um mapeamento das rotinas e procedimentos em vigor nas áreas chaves da aliança operacional - em acordo com a arquitetura do modelo negocial objeto da transação;

8. Durante a negociação tentem trabalhar com uma agenda, que contemplem todos os tópicos e itens a serem aprofundados;

9. Identifiquem os riscos inerentes de cada negócio, assim como seus passivos mais relevantes, e utilizem estas informações para moldar o instrumento jurídico que a potencial aliança terá, de forma a evitar contágios de uma parte para a outra;

10. O contrato que pavimentará a união deve conter os itens que abordam as ações operacionais da construção da aliança, bem como a delimitação de responsabilidades e direitos das duas partes.

Por último, a dica de cuidado mais valiosa: escolha fazer negócios com parceiros éticos, confiáveis e sólidos. Esta será sempre, sem dúvida alguma, a melhor e mais efetiva proteção.

Boa sorte e até o próximo.

Gustavo Chierighini, fundador da Plataforma Brasil Editorial, empresa que atua como uma agência independente na produção de conteúdo e informação.

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