10 dicas para se posicionar diante de seus clientes

10 dicas para negociar com seus clientes

É conhecida a importância de se investir em um bom relacionamento com clientes. Da mesma forma e de maneira crescente, vivenciamos a escalada de exigências e rigor presentes nas relações entre contratantes e contratados.

Por outro lado, existe a disseminação da informação e do conhecimento, disponíveis a todos, alimentando o senso crítico e municiando os nossos potenciais contratantes de grande capacidade de questionamento e análise. Sem dúvida um processo saudável e benéfico, que tende a eliminar amadores e prestigiar o profissionalismo, a assertividade e a elevada capacitação. Até aqui tudo ótimo e perfeito, porém (e sempre existirá um porém) existem situações onde o posicionamento firme e assertivo diante de nossos clientes se faz necessário, e muito em benefício da qualidade dos serviços prestados.

São momentos carregados de personalidade, presença do risco da má interpretação e sangue frio, sempre.

Nessa hora, é preciso deixar de lado a premissa de que o cliente sempre tem razão, para, em benefício dele mesmo, abordar circunstâncias críticas, dizer verdades e adotar um ou outro confronto no campo das ideias. Sempre respeitando o princípio de que a "martelada" final caberá aos nossos contratantes, que uma vez alertados poderão escolher o caminho mais adequado aos seus interesses, assumindo evidentemente a responsabilidade por suas decisões.

Diante deste cenário, por vezes conturbado, alguns cuidados se tornam essenciais. Vamos lá:

1. Esteja absolutamente segura de que a sua orientação está dotada de perfeito embasamento técnico e conceitual;

2. Tenha certeza de que este posicionamento tão bem embasado tecnicamente, não conflita com as práticas vigentes de mercado, que invariavelmente sempre se encontram a um ou alguns passos adiante do mundo conceitual;

3. Avalie os riscos aos qual o seu cliente pretende se submeter. Faça isso preferencialmente com algum estudo de viabilidade;

4. Tenha a paciência e todo o cuidado para escutar, entender e interpretar as razões expostas pelo seu contratante;

5. Monte sua argumentação baseada no seu conhecimento, na sua experiência e nos fatos;

6. Apresente seus argumentos com precisão de maneira lógica e estruturada;

7. Defenda seu ponto de vista com serenidade e coerência, deixando claro de quem é a prerrogativa da decisão;


8. Não permita que estes embates saudáveis e necessários prejudiquem o bom relacionamento até então construído;

9. Siga em frente com a segurança e a consciência de que fez o melhor que poderia ter feito;

10. Jamais permita que o bom humor desapareça por conta do estresse que qualquer discussão;

Boa sorte e até o próximo.

Gustavo Chierighini, fundador da Plataforma Brasil Editorial, empresa que atua como uma agência independente na produção de conteúdo e informação.

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